PR и реклама. Стоит ли ожидать возврата инвестиций?

Вот представьте: Вы выводите новый товар на рынок, отдел маркетинга (или рекламы) разрабатывает план продвижения, вы запускаете одновременно несколько акций и ждете результат. В итоге оказывается, что одна из акций дает 5-10-кратный возврат инвестиций, а другая наоборот — показывает убытки в 30%. И вот как на этапе планирования понять, какой проект окупаем, а какой — убыточен? Как спрогнозировать результат?

Хочу сразу сказать, что каждый рекламный канал, будь то контекстная реклама или раздача листовок, а также молодые стартапы и проекты нуждаются в постоянном отслеживании коэффициента окупаемости инвестиций. Это абсолютно необходимо! В первую очередь для более грамотного распределения бюджета, а во-вторых для улучшения эффективности рекламы и внесения своевременных изменений в свои планы. Благо современные технологии позволяют получить данные для анализа ROI без особого труда.

Я использую термин ROI, и думаю, что необходимо остановиться подробнее на этом понятии. ROI (Return On Investment) — это коэффициент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений. Он в процентном соотношении демонстрирует прибыльность (при значении больше 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект. Для того, чтобы посчитать сам коэффициент нам потребуется всего три переменные: себестоимость продукта/услуги, доход и сумма инвестиций. При этом в себестоимость входят абсолютно все затраты, связанные с тратами на товар: производство, доставка, закупки, зарплата рабочим и т.д.

Существует несколько формул для подсчета ROI. Я приведу самую простую. Да и к тому же этой формулой пользуются все интернет-маркетологи. И она подходит для Яндекс Директа:

Вычитая из дохода себестоимость, вы получаете конечную прибыль, то есть ваш реальный заработок. Отношение конечной прибыли к сумме затрат на рекламу показывает, во сколько раз первое больше второго. Если полученное число меньше 100, то вложения не окупаются.

С помощью этой формулы, ROI можно рассчитать:
1. Для отдельного продукта;

  1. Для отдельной категории товаров;
  2. Для отдельного рекламного канала (например, Яндекс Директ);
  3. Для совокупности каналов продвижения (например, печатная реклама или реклама в интернете).

Рассчитывая показатель окупаемости вы сможете выявить сильные и слабые стороны своих товаров или отдельных видов рекламы. Я рекомендую проводить анализ ROI ежемесячно. В конечном итоге это даст неоспоримое преимущество перед конкурентами, которые не ведут подробной статистики. Знания о коэффициенте возврата инвестиций дает возможность увеличить отдачу от вложенных денежных средств путем их грамотного распределения.

Знания о коэффициенте возврата инвестиций дает возможность увеличить отдачу от вложенных денежных средств путем их грамотного распределения

Однако это не единственный способ контролировать свои вложения. Есть еще так называемый анализ безубыточности или точка безубыточности. Это такая точка, при которой компания перестает работать в минус. Этот метод принято считать основным в менеджменте предприятия — он необходим для оценки затрат и регулирования объема выпускаемой продукции. Анализ безубыточности позволяет выяснить при каком уровне продаж, установленной цене на продукцию и в какой временной промежуток компания сможет покрыть все издержки, т.е. выйдет из минуса.

Задачи, для которых актуален подсчет точки безубыточности от SKV Group:

  1. При выведении нового товара или услуги на рынок;
  2. Для контроля состояния Вашей компании;
  3. При составлении бизнес-планов;
  4. Для мониторинга финансового состояния (профилактика банкротства);

Для расчета точки безубыточности тоже существуют формулы, но их затрагивать не буду, скажу только, что точка безубыточности может быть определена тремя способами: в денежном эквиваленте — т.е. тот минимальный доход, который должна получить компания, чтобы перекрыть издержки; во времени — сколько времени потребуется Вам, чтобы перекрыть все затраты; и в единицах продукции — какое количество товаров нужно реализовать, чтобы покрыть потраченные суммы.

Разнообразие источников информации зачастую сбивает пользователя с толку

Мы с коллегами недавно обсуждали рынок маркетинговых и рекламных услуг, выявляли направления, которые принесут максимальную окупаемость в новом году. И знаете какие направления окажутся наиболее востребованными? Личный брендинг, видеомаркетинг, качественный контент и вовлечение пользователя. Нынешние технологии в интернет-продвижении изменяются каждый день, люди не успевают адаптироваться к одной фишке, как появляются две другие. Разнообразие источников информации зачастую сбивает пользователя с толку. Поэтому в ближайшие год-два PR-специалистам придется потрудиться, чтобы заработать себе действительно активную аудиторию. Я так говорю, потому что уже сейчас практически не имеет значения, сколько у вас подписчиков. Их может быть 50К, но какая от этого польза, если они “мертвые”? Пользователь должен включаться в коммуникацию с брендом! Комментировать, общаться в чате, что-то обсуждать, высказывать свое мнение, только тогда вы сможете подняться на новый уровень. Учитесь создавать не просто качественный контент, а сделайте так, чтобы ваша аудитория постоянно изучала его и вступила во взаимодействие с Вами.

Еще я упомянула видеомаркетинг — видео стали актуальны в 2017 и продолжат набирать обороты в 2018. Все потому, что видео воспринимается гораздо легче, чем текст. В видео можно не только рассказать о себе, своем товаре или услуге, но и показать его в действии. Сами подумайте, что произведет большее впечатление: рассказ о том, какой у вас замечательный товар и как покупатель обрадуется, приобретя его, или короткое видео, на котором показаны счастливые лица ваших покупателей? Динамичный контент работает лучше статичного, это факт.

Напоследок немного затрону тему личного брендинга. Еще пару лет назад личному брендингу не уделялось такое внимание, как сейчас. И это закономерно. Просто сейчас очень важно понять, что строить позиционирование на личном брендинге только генерального директора, или исполнительного директора уже неактуально. При нынешнем положении дел важно понимать, что инвестировать нужно не только в топ-представителей компании, но и вообще в Лидеров компании. Лучший способ развиваться в своей отрасли — смотреть на всю компанию, а не только на ее вершину. Чем больше в вашей компании людей, которые строят свой личный бренд внутри корпоративного, тем больше у вас возможностей распространять информацию о себе и общаться со своей аудиторией.

Итак, давайте подведем итог. Благодаря тому, что информационные технологии активно развиваются и получают всемирное признание, возможности для взаимодействия со своим рынком у разных компаний становятся практически безграничными. Таким образом, уже сейчас компании должны обратить свое внимание на грядущие тенденции: проанализировать свое нынешнее финансовое положение и включить новые технологии продвижения в будущем году.

А главное, помните, что грамотные PR и  реклама это настоящий залог успеха Вашего бизнеса!

Автор: Кристина Счастная, SKV Group. 

Share on FacebookShare on VKShare on Google+Tweet about this on Twitter