Чтобы не потерять клиента, нужно предложить ему все, что он хочет

Май 12, 2018, 02:19

Графический дизайн, организация мероприятий, диджитал услуги, реклама в сети — самые востребованные компаниями отрасли, которые отвечают целям продвижения и поддержания положительного образа бренда.

Организации привыкли обращаться за этими услугами к отдельным специализированным компаниям, но что, если их можно получить в одном месте, не тратя время на поиски достойных исполнителей? О том, как предложить клиенту все, что ему требуется, PR Club Business Daily рассказала генеральный директор REMAR Group (ООО «РЕМАР») Жиронкина Наталья Владимировна.

Досье. Жиронкина Наталья Владимировна, 38 лет, генеральный директор REMAR Group (ООО «РЕМАР»). Образование: высшее, СПбГУКИ, диплом с отличием по специальностям: «Менеджмент в социальной сфере» и «Менеджмент международного туризма». Год выпуска 2002. Аспирантура СПБГУКИ 2002 — 2005гг. Преподавательский стаж 4 года. До участия проекта работала менеджером по рекламе и PR в издательском доме SPN, занималась созданием инновационного рекламоносителя и торговой марки Brandmobil. С 2004 года — Соучредитель и генеральный директор рекламного агентства REMAR Group. Член профессиональных организаций: «Санкт-Петербургская торгово-промышленная палата», «Международная ассоциация презентационной продукции», «РАМУ». Более 100 публикаций в общественных, деловых и профессиональных изданиях. Сфера профессиональных интересов: изменения в законодательстве в области рекламы; антикризисная реклама, малобюджетный маркетинг; особенности организации городских, деловых и корпоративных мероприятий и др.

Предприниматель с детства

Моя история началась ещё в детстве. Можно сказать, что я уже родилась с предпринимательским складом характера. Моя мама говорит, что с самого моего раннего детства у неё было ощущение, что она «не доченьку растит, а свекровь или ещё хуже» — я постоянно проявляла независимость, умничала и занудничала, вообщем, «вкручивала» родителям. Воспитание в духе практически сто процентной свободы и доверия, видимо, развили во мне лидерство и дали предпосылки к созданию собственного бизнеса. В какой институт поступать, я сделала выбор самостоятельно. Конечно, из уважения посоветовалась, но критику или отказ не приняла бы. Вот как раз на этом этапе выбора специальности — менеджер рекламы и PR, и образовался фундамент моего будущего бизнеса — рекламного агентства «РЕМАР».

Откроем что-то свое

Непосредственно идея создания рекламного агентства пришла ко мне на втором курсе аспирантуры вместе с коллегами и преподавателями СПБГУКИ. К этому времени, а точнее к 24 годам, у меня уже был большой опыт работы в рекламной отрасли: от промоутера до PR менеджера в крупнейшем на то время рекламном агентстве Петербурга. Запись в трудовой книжке «принята на должность генерального директора» у меня с 2004 года. Запись записью, а на этапе стартапа я делала всё сама: и менеджер по продажам, и бухгалтер, и PR-менеджер. Разве что полы не мыла, хотя, наверное, и убиралась тоже я.

Резкий рывок в бизнесе произошёл, когда, спустя полгода, вместе с партнёрами — Константином Коробовым и Павлом Галицкии мы совместными усилиями явили миру инновационный рекламоноситель — Brandmobil. В нашем автопарке было 24 длиннобразных автомобилей с инсталированными на них рекламными щитами 3х6 метра. Это был прекрасный бизнес-проект, который окупился практически за полтора года. Тогда мы начали развивать франчайзинговую сеть по всей России. Рекламные поверхности раскупались как пирожки — рекламодатели, в прямом смысле, вставали в очередь на размещение, а сама реклама работала великолепно. Мы успели принять активное социальное участие в праздновании 60-летия Великой Отечественной войны.

Но увы, простым росчерком правительства наш бизнес был запрещён 1 января 2006 года. Хорошо, что за это время мы успели развить ещё несколько направлений, таких как бизнес-ивенты, дизайн-студию и btl-акции. Именно это помогло нам выдержать и удар, и продолжить развитие.

Через кризис

Следующий трудный этап вновь настал через два года — пресловутый кризис 2008 — 2009 годов. Он сильнее всего затронул отрасли наших основных клиентов: строительство и финансы. Да и нам по касательной досталась как следует. А ещё сюда можно прибавить раздутые офисы в Москве и Петербурге — пришлось сокращать издержки и сокращаться самим. Но это был хороший урок и опыт — ко всем последующим кризисным явлениям в отрасли и экономике в целом, мы были уже подготовлены. Так страшно, как было в первом квартале 2009, больше уже не было.

Чем мы занимаемся

Если говорить коротко — мы занимаемся креативным продвижением компаний. В какой то момент мы решили не выбирать отдельные способы продвижения и начали работать в направлении комплексного обслуживания клиентов. Поэтому в данный момент мы организуем корпоративные и бизнес-мероприятия, BTL — акции, делаем эксклюзивную сувенирную продукцию, разрабатываем дизайн-концепции, занимаемся интернет-маркетингом.

Самый новый наш проект — это BURO Digital Branding. Его появление было продиктовано стремительным развитием продвижения бизнеса в сети. Как показывает практика, многие компании обращаются за подобной услугой еще до начала полноценного запуска своей работы. Мы разрабатываем стратегию продвижения бренда на полгода-год, продумываем контентную политику, затем — запускаем проект в работу. В процессе можно подключить продвижение в социальных сетях (SMM), комплексные рекламные кампании, проработать вопрос online-репутации, а затем оценить результаты работы с помощью вэб-аналитики. Кроме того, мы можем создать специализированное мобильное приложение. И такой многоплановый спектор работ мы имеем во всех сферах продвижения, которые предлагаем.

Нашими клиентами чаще всего становятся крупные компании Coca-Cola, Hieneken, British American Tobacco, Hyundai, Sony Pictures, Tele2, «Аэрофлот», «Газпром», «МТС», «Ростелеком». Однако, список можно продолжать долго, так как мы работаем в более чем 80 городах мира. На данный момент нами реализовано более 5200 рекламных проектов.

Почему мы предлагаем такой объем услуг? Потому что ассортимент способов продвижения тесно связан между собой, и отказываться от какого-то из них — значит своими руками отправлять клиента в другую компанию, где эта услуга предлагается.

Если наш клиент хочет провести, например, стимулирующую акцию с раздачей своей продукции, дегустацией или подарком за услугу, мы не только поможем организовать ее, но и сами разработаем фирменный стиль для эксклюзивных сувениров, проработаем концептуальную упаковку, а потом расскажем об этом в сети всем потенциальным клиентам. Таким образом, мы предлагаем рекламное «все включено», благодаря чему клиенту не нужно ломать голову о том, где и как он будет заказывать отдельный этап продвижения. Все уже придумано за него.

Долгожитель среди конкурентов

Рекламный бизнес, он один из самых высококонкурентных. Мы бьёмся все в этом алом океане и поэтому непрерывно самосовершенствуемся и находимся в поиске новых идей и решений. Больше половины рекламных агентств не достигают возраста пяти — семи лет, а РЕМАР уже 14. Так что нас можно считать долгожителями. Сейчас есть чем похвастаться и кроме возраста. Это и клиенты, и интересные проекты, и признание профессионального сообщества.

Наши клиенты — это только крупный и средний бизнес из рейтинга топ-100 налогоплательщиков России. И главное, что у нас практически нет разовых контрактов — клиенты остаются с нами на многие годы. Однако, доверие трудно заслужить, а ещё труднее его подтверждать из года в год, продолжать удивлять и вдохновлять на сотрудничество. Так было с первого дня агентства — мы сразу определили пул своих клиентов и всегда абсолютно индивидуально прорабатываем каждого нашего Заказчика. Инструменты продаж, такие как телемаркетинг или прямая реклама, нам не помощники. Мы пристально отслеживаем все маркетинговые активности наших потенциальных клиентов, тщательно готовимся к этапу знакомства и /или презентации проекта, обладаем уже достаточным объёмом информации.

Чаще всего мы работаем со сферой строительства — это порядка 40% от всех реализованных проектов для постоянных клиентов. Нам нравится работать с отраслью недвижимости, так как компании в этой сфере чаще всего открыты для экспериментов и использования совершенно новых инструментов продвижения. А возможность экспериментировать говорит о том, что клиенты нам действительно доверяют. Это подтверждает и вхождение компаний REMAR Group в ТОП-25 рейтинга лучших агентств по продвижению недвижимости.

За более чем 10-летний опыт работы мы научились эффективно работать с госзакупками. Они во многом помогли расширить географию наших заказов. Правда есть один недостаток — пока готовишь всю эту многотомную документацию, до самой сути проекта уже меньше времени остаётся.

К слову о доверии, нам очень приятно, что профессиональное сообщество оценило наши труды — уже много лет мы входим в списки рейтингов лучших рекламных, креативных, BTL и event-агентств. В этом году наша копилка пополнилась ещё одним достижением — информационно-аналитическое агентство Adindex включило нас в рейтинг лучших агентств, специализирующихся на продвижении недвижимости. И это очень радует, ведь клиентские сферы строительства и девелопмента для нас одни из самых приоритетных.

Также мы удостоились стать участником и лауретом многих профессиональных конкурсов и премий в сфере маркетинга и рекламы, таких как White Square, Eventiada Awards, Intercomm, Proba Awards, «Идея», «Серебряный Меркурий», «Держава мастеров» и др. REMAR Group является сертифицированным региональным агентством РАМУ, входит в число лучших рекламных агентств рейтинга РРАР.

Компания в социальной жизни

Мы понимаем, что помимо работы с клиентами и реализации проектов, очень важно принимать участие в деловой и социальной жизни города и страны. Ведь так мы можем держать руку на пульсе событий жизни наших клиентов. Сотрудничая с Международной ассоциацией презентационной продукции, мы являемся участниками самых важных отраслевых мероприятий по всему миру. А, благодаря членству в Торгово-Промышленной Палате РФ, наши сотрудники могут свободно посещать все главные бизнес-мероприятия, форумы и выставки Москвы и Санкт-Петербурга.

Не обходим стороной мы и социальные проекты. Например, уже на протяжении трёх лет наша компания является попечителем Ленинградского зоопарка. Нам очень приятно оказывать посильную помощь и носить гордое звание «Почётного гостя и друга» зоопарка. За время нашего участия в программе «Опека животных» игрунка обыкновенная, которую мы опекаем, стала настоящим символом и талисманом агентства. Например, зверёк послужил прототипом для нашего фирменного персонажа по имени МАРК), который появился в агентстве весной этого года и уже успел стать главным героем поздравительных открыток для клиентов и партнёров нашей компании.

Отличия от конкурентов

Если же затрагивать тему, чем мы отличаемся от своих основных конкурентов, то это, прежде всего, две вещи: первая и основная умение отказывать и отказываться. Мы часто и много отказываем своим потенциальным клиентам. Зачастую, решение принимается после первой личной встречи. И далеко не всегда размер бюджета является причиной отказа. Гораздо чаще мы понимаем, что у нас разное с клиентом понимание эффективности и/или результата проекта. А еще часто бывает, когда Заказчику нравится сам процесс общения, но на реализацию он никак решится не может. Это мы отказываем, а отказываемся от лишних объемов заказов, когда понимаем, что может пострадать исполнение по текущим, уже заключенным контрактам, а также от любых контрактов, где есть риски по срокам доставки или разницы курсов валют и так далее. Всё это уже пройдено годами и ошибками.

Второе — заёмные средства, на которых разорилось не одно агентство. Мы от них принципиально отказываемся и с первого дня развиваемся только за счёт собственной прибыли. Конечно же, это не даёт нам возможности быстрого роста, но и упасть нам сложнее. Хотя, как и большинство предпринимателей, я мечтаю о дешёвых деньгах на развитие бизнеса.

Советы для новичков

Исходя из истории становления и развития наших компаний, можно сказать, что есть правила развития бизнеса, которые актуальны для любой сферы, не только для рекламной.

Во-первых, нужно определить свой пул клиентов. Кто это будет: физические или юридические лица, небольшие компании или крупные холдинги — решать вам. Без этого сложно сконцентрироваться на определенной модели работы, а распыление внимания грозит существенными проблемами.

Во-вторых, поставьте себя на место клиента. Какую услугу вы хотите получить в той сфере, в которой работаете? Как быстро вы хотите увидеть результат от нее? На какие вопросы вы хотели бы получить ответ от компании в первую очередь? Чем ближе вы ставите себя к клиенту, тем лучше понимаете его потребности.

В-третьих, как уже было сказано — не отпускайте клиентов в другие компании. Разумеется, у новичков нет возможности предложить весь спектр услуг в сфере, где они работают, однако можно делать это постепенно, увеличивая базу постоянных клиентов и пополняя штат квалифицированными работниками. Профессиональные качества сотрудников — тоже очень важный пункт.

Планы на будущее

Если говорить о планах на ближайшие годы, то это, в первую очередь, развитие и усиление digital направления — нашего подразделения BURO Digital Branding. Также поддержание на стабильно высоком уровне направления бизнес-мероприятий, модернизация дизайн-студии и создание нового интернет-проекта, идею создания которого я вынашиваю, находясь во втором декрете. В начале 2018 года я смогу полноценно вернуться в трудовой строй и приступить к реализации. Надеюсь, в скором будущем будет возможность поделиться и новым проектом.

Читать еще